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ちょうさ
どうも
ちょうさです。転職エージェントとして3000人位の転職のお手伝いをしてきました。今はwebマーケティングの会社で広告運用をしています！
今回は営業職について書き留めておきます。
営業職は、自社のサービスやモノを売る＝会社の売り上げを作るのでどの会社にも営業は存在します。
何を隠そう私のキャリアの半分以上は営業です。
営業とか販売の仕事って、キツい・しんどい・売れないとかって言われていて、非常に嫌われてる職種ですよね。
それを裏付けるように、営業要素のない事務職が人気だったりします。
でも、営業ってめちゃくちゃ勉強になるし、1度身に付けたらどこの会社でも食っていけるスキルなんです。
転職するときも有利だし、将来独立する時にも役に立つし、フリーランスで仕事をするときの交渉も営業力がモノを言います。
営業力はマジで重宝するスキルなので、営業がキツいと思っている人は読み進めてみてください。
何かしら解決の糸口が見つかるはずです。
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営業がキツいと言っている人は漏れなく営業が下手だな〜と感じます。
売りたいという気持ちが先行して、顧客の課題が分からない人が多いイメージです。
そんな状態で提案しても刺さらないでしょ、ふつー（笑）
あと、営業なんか将来無くなるからやらなくていいとか言っている人もいますが...
確かにMAツール（Marketing Automation）が流行り、営業の自動化が進んでいますが、営業って人が介入する割合が高いので全部自動化は不可能です。
仕事が無くなる順番的にも、事務とか工場とかが先で、コミュニケーションがメインの営業が自動化されるのはままだまだ先だと思っています。
この辺りを踏まえて解説します。
営業が下手
まず営業がキツいって人はほとんど営業が下手くそです。
成功体験がないのもありますが、『売りたい』と言う気持ちが先行し、こちら側の都合だけで営業を進めています。
そんなんじゃ売れるものも売れないです。
クライアントもそういう営業マンはすぐに分かっちゃいます。
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企業
この前のA社の〇〇さんの方が誠実だ。
企業って多くの人から営業を受けたり、商品のアプローチを受けます。
営業が下手な人と契約を結ぼうなんて思わないですよね。
むしろ商品の優劣よりも営業マンの優劣で契約を決めることが殆どなのが営業です。
営業は商品やサービスを買ってもらって、クライアントの課題を解決することが存在意義です。
そこを理解していないうちは、営業は下手なままです。
顧客の課題を分かっていない
先ほど少し記載したように、営業はクライアントの課題を解決してなんぼなんですよね。
営業前に徹底的に営業先のクライアントのこと調べていますか？
なんとなく商談して、なんとなく受注・失注を繰り返していませんか？
それじゃ成約率は上がっていきません。
私が営業をしていた時は、相手の会社情報はもちろん、商品・サービス、最新のトピックスを調べ、そこからクライアントの直近の課題であろうことを予測して営業に挑んでいました。
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ちょうさ
この前〇〇のサービスリリースしていますが、その後反響はどうですか？
こんな感じで必ずトピックスを用意していました。
そこから事情を聞いて課題のヒアリング、ヒアリングができなければ推測してその場で確かめます。
『それって〇〇って問題起きませんでしたか？』とか『〇〇によって人材の流れ変わりましたよね』とか。
企業の担当者に対しても『うちのことを調べている営業マンだな』って印象を与えることができます。
営業って魔法の言葉とか無いんですよね、こんな感じの小さな積み重ねの継続でしか成果って生まれません。
顧客の課題理解が営業では1番重要で、営業が苦手は人はここを忘れがちです。
ノルマに追われる
契約が取れない人は、数字に追われることが多いです。
営業で結果を残せる人は数字のコントロールが非常に上手で、数字を日々追っています。
数字を追うと追われるでは仕事の質は雲泥の差がでます。
営業がキツいと思っている人は、数字に追われ質の低い営業を行い、結果的に契約が取れない悪循環に陥りがちです。
しかも営業成績が悪いと上司から叱責をくらったり、会社での居場所がなくなり辞めることになります。
そうならないための対処法は次章に記載します。
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営業をやっていて辛いことは付き物。
『キツかったら辞めれば』ってのも分かりますが、すぐすぐ辞めることができない人も一定数いるはずです。
そんな時の対処法を解説します。
どんな商材でも顧客の役に立つ提案をする
まず売るって感覚を無くした方がいいです。
例えばね、私は求人サイトの営業をしていました。
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企業
この前求人広告を出したけど、1人も採用できずにお金をドブに捨てた💢
こんなクレームっぽいことを言う企業も結構あるんですよね。
僕はチャーーーンスって思うんですよ。
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ちょうさ
お金をかけても採用ができなかったので、採用ができた時にのみお金を払う採用手法ってご存知ですか？
とかって提案します。
決して売り込みません、企業の課題に対しての提案方法を伝えるだけです。
これだけで劇的に営業成績は上がります。
細かいテクニックで、Yes取り、ミラーリングとかっていう心理学を用いたテクニックもあるんですが、それよりも単純で効果がでかいです。
シンプルに企業の課題を聞いて解決方法を伝えてあげる、これに勝る方法はないっす。
話すより聴くに徹する
聞くんじゃなくて聴く、これは最初にトップセールスの先輩に教えられた言葉です。
聴くとは、
相手の話に耳を傾け、話し方や表情、姿勢、しぐさといった言葉以外の部分に注意を払ったりすることで、相手を理解することを言います。
聞くじゃ足りないんですよね。聴くんです。
人間相手なので必ず、態度・熱量・誠実さ・真剣さって伝わります。
先ほども書いたように、魔法の言葉なんか存在せず小さなことをコツコツ積み重ねるだけでしか成果は生まれません。
僕は聴くことを相手に知ってもらうために、商談の時にメモをたくさん取っていました。
これは
メモの魔力の著者前田さんに教えてもらったことで、メモを取ることで相手も
傾聴してくれてるなって感じてくれます。
そして商談後に読み返してクライアントに役立つ情報がもっとないか復習したり、営業のクロージングの時にも使って役に立つんですよね。
営業ってこういったパフォーマンスも大事だったりします。
【Showroom代表の前田氏が書いたベストセラー本。メモをすることの重要性を説いている1冊です。僕もこのメモ帳を使用しています。】
これを半年続けてみてください、絶対営業成績は変わります。
変わらなければ貴方の真剣さが足りないだけです。
営業って結果が出なかったら地獄の職業結果さえ出せば天国です。
何も言われないし、インセンティブで稼げるし、時間は自由に使えるし、こんないい仕事他には無いです（笑）
結果主義・成果主義になるのは、会社の売り上げに直結する仕事なので仕方ないです。
でもコツさえ掴めばどこに行っても通用する無敵のスキルに化けます。
営業力は身につけて損はないですよ。
営業はめっちゃ稼げるいい仕事
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営業って一発逆転のある職業です。
実際に僕の友達で、手取り15万円程の工場勤務に嫌気がさし、保険の営業に転職した人がいます。
彼は営業のインセンティブで、年収2000万円を突破し、家とハーレーを一括で買ってました。
こんな感じで、営業には無限の可能性があります。
もちろん向き不向きもあるし、泥臭いしんどい仕事を続けた結果ではあるのですが、何と言っても夢があります。
しかもどの企業に行っても通用するスキルです。
今の仕事に満足できないなら、一歩踏み出すのもアリですよ！
いかがでしたか？
僕は営業の酸いも甘いも経験しました。
でも身につけて良かったなって心底思います。
今回はこの辺で、See you next time!!
